우선 소비자는 (사람은) 무엇인가 정보를 접하면, 일단은 공중분해를 한다. 정보 자체를 스캔을 뜨듯이 통째로 받아들일 수 없기 때문이다.

그리고, 자신의 가치관과 성향에 따라 정보의 조각들 중에서 하나를 (T1) 선택한다. 이 T1 에서 무엇인가 맘에 안들면 정보 수집은 중단이다. ( - ) 정보로 낙인을 찍는다.

만약 아직 ( - ) 가 아니라면 두 번째 조각을 (T2) 고른다. 아직 ( - ) 가 아니라면 세 번째 조각을 (T3) 고른다.

이렇게 원하는만큼 정보조각을 모은 후 전체적으로 이 정보가 ( + ) 정보인지 ( - ) 정보인지 판단을 한다.

그 결과 ( + ) 라면 호의적으로 기억을 하고 ( - ) 라면 적대적으로 기억을 한다.

그림으로 표현을 해보자면 다음과 같다.



우선 쇼천이가 이 모델을 처음 접한 것은 "쉽고 강한 브랜드 전략" 이라는 책을 통해서이다.

그 책에서는 트롬 세탁기를 예를 들어 설명을 했었는데, 우리도 트롬 세탁기를 예를 들어 설명하겠다. (당시의 모델은 고소영이었다.)

우선 아래의 URL 을 클릭해서 CF 를 보자.

http://www.mgoon.com/view.htm?id=7679

위의 동영상을 봤다면 이번엔 위의 트롬세탁기로 Storage bin Model 을 그림으로 표현해보자.



T1 으로 삼는 것은 사람마다 모두 다르다.

단 동일한 것이 있는데, T1 이 (-) 정보라면 최종 선호도가 (+) 가 될 확률은 매우 떨어진다는 점이다.

가령 예를 들어서 T1 이 "사치품이네" 였다면....뒤에 나오는 T2 ~T5 등이 (+) 정보들이라 할지라도 T1 에서 (-) 된 것을 만회하기란 쉽지 않다.

"사치품이네. 그러나 갖고 싶다." 라는 결론에 도달하기란 쉽지 않다.

그러나 T1 이 "럭셔리하네." 라면 상황이 다르다. 사치품과 럭셔리의 차이는 종이 한 장 차이인데, "럭셔리하네. 그래서 갖고 싶다." 라는 전혀 다른 결과가 나온다.

우리가 Storage bin model 에서 중요하게 체크할 포인트는 다음과 같다.

1. 사람은 정보를 자기 마음대로 분해한다.
2. T1 에서부터 T2, T3, T4..... 의 순서를 자기 마음대로 선택한다.
3. 이 중에서 가장 중요한 것은 T1 이다. T1 에 따라 뒤에 따라오는 T2, T3 ,T4... 와 최종 선호도가 달라진다.
4. 정보를 분해해서 T1, T2, T3... 를 정리하는 순간은 매우 찰나이다. 그다지 논리적이지도 않다.
5. 그렇기 때문에 정보 제공자가 원하는대로 컨트롤하기란 쉽지 않다.
6. 그러나, T1 으로 어떤 것을 취할 것인지를 정보 제공자가 원하는 것과 매우 근접시킬 수는 있다.
7. 그러므로, 전체는 컨트롤 못할지라도 T1 에 영향을 미칠 수 있도록 총력을 기울여야 된다.

결론은 T1 에 총력을 기울여야 된다는 것이다.

어차피 우리가 소비자에게 100 개의 정보 조각을 던져준다고 해도 소비자는 중구난방으로 자기 마음대로 정보를 재구성하기 때문에, 우리가 원하는 결론에 소비자가 도달하게 만드는 것은 하늘의 별따기이다.

쇼핑몰의 일반적인 구매율이 0.1 ~ 5 % 에 불과한 이유도 바로 이것이다. (물론 품질과 가격경쟁력의 문제도 있지만...)

그러나, 모든 초점을 100 개의 정보 조각이 아니라 가장 중요한 T1 에만 맞추면 보다 좋은 결과가 나올 수 있다.

이 T1 을 다른 용어로 바꿔본다면, 컨셉 / 제 1 구매 동인 / 브랜드 이미지 / 마케팅 소구점 / USP 등으로 표현할 수도 있지만, 100 % 일치하는 개념으로 보기는 힘들다.

T1 에 집중한다는 것은 무엇을 의미할까?

3-3-60 법칙과 믹싱을 한다면 최초 3 초룰에서 전할 딱 하나의 메세지는 무엇일까? 를 결정한다는 것이며,

7 회 방문 후 구매법칙과 믹싱을 한다면 방문자가 맘에 들어하는 T1 을 제대로 제시해야만 재방문으로 연결시킬 수 있다는 것을 의미하며,

단순접촉의 법칙과 믹싱을 한다면 지속적인 단순 접촉을 통해 무엇을 지속적으로 소비자의 머릿속에 세뇌를 시킬 것인가를 결정한다는 것이며,

선점의 법칙과 믹싱을 한다면 내가 선점하고자 하는 영역에서 나를 1 등으로 기억시킬 만한 요소를 T1 으로 결정해야 된다는 것이다.

T1 의 시사점은 이것들 말고도 무척이나 많겠지만, 다양한 응용은 귀하에게 맡긴다.

이 T1 을 너무 어렵게 생각할 필요는 없다.

소비자에게 단 하나라도 제대로 어필해야 의미가 있다는 점을 숙지하고, 무엇을 T1 으로 어필할 것인가를 꾸준히 고민을 하면 된다.

T1 의 응용이 그다지 어렵지 않다는 점을 강조하기 위해 잠시 쇼천이의 사이트를 예로 들어보겠다.

우선 쇼천이의 사이트는 HTML/PHP/포토샵 등을 책을 보고 혼자 공부해서 직접 만들었기 때문에 전문 웹에이전시가 제작한 사이트보다 시각적 완성도가 낮다는 것을 감안해서 봐주길 바란다.

내가 사이트에서 어필하고 싶은 T1 은 다음과 같다.

1. 쇼핑몰 전략에 특화되어 있다.
2. 많은 쇼핑몰 운영자가 함께 하고 있다.
3. 차별화된 정보가 풍부하게 많다.

방문자가 실제로 위의 3 가지 중에서 무엇을 T1 으로 삼을지 그리고 어쩌면 저 3 가지 이외의 전혀 다른 것을 T1 으로 삼을지는 전혀 모르지만, 내가 의도하는대로 T1 을 취하게끔 최대한 초점을 맞췄다.

1. 이름이 "쇼핑몰 운영자 클럽" 이고, VOD 설명에 수시로 쇼핑몰이 강조되어 있다. (사이트의 이름이 쇼핑몰 전략에 특화되어 있다.)
2. 좌측에 실제 세미나 사진들을 2 초 간격으로 보여줘서 참석자를 보여준다. (많은 쇼핑몰 운영자가 함께 하고 있다.)
3. 사이트의 메인을 가장 정보가 밀집된 페이지로 보여준다. (차별화된 정보가 풍부하게 많다.)

보다시피 T1 을 설정하여 사이트에 적용하기까지의 과정은 그다지 어려운 것이 아니다.

여기에서 중요한 포인트는 다음과 같다.

1. Storage bin model 의 T1 이 기억과 선호도에 미치는 영향력을 이해하고 있어야 된다.
2. T1 을 무엇으로 결정했고, 그것을 어떻게 표현해낼 것인지가 매출에 미치는 영향력을 이해하고 있어야 된다.
3. 매출이 생각보다 저조하다면, T1 혹은 T1 의 표현법부터 점검해봐야 된다.

Storage bin model 은 단순한 기억력 이론 정도로 치부하기엔 마케터에게 시사하는 점이 참 많다.

귀하의 쇼핑몰 혹은 귀하의 제품 하나하나의 T1 은 무엇이어야만 될까?

우리가 쇼핑몰 운영자들이니까 기왕 하는거 쇼핑몰 호스팅으로 한 번 해보자.

물론 평소에 쇼핑몰 호스팅에 대한 검색을 해본 사람이 아니면 좀 생소한 이야기일 수 있다.

그러나 독자가 모두 쇼핑몰 운영자들일 거라 생각을 하고 간단히 실험해보자.

1. 국내 최대 규모의 쇼핑몰 호스팅 업체는 어디일까??
2. 쇼핑몰 디자인 변경이 비교적 자유로운 쇼핑몰 호스팅 업체는 어디일까?
3. 무료로 지금 당장이라도 운영할 수 있는 쇼핑몰 호스팅 업체는 어디일까?
4. 만약 독립쇼핑몰을 구축한다면 비교적 믿을만한 솔루션은 무엇일까?

쇼천이의 머리 속에서는 차례대로 메이크샵 / 후이즈몰 / 카페24 / 고도몰 이 떠오른다. 귀하는 어떠한가?

선점의 법칙 / 포지셔닝 / 차별화된 컨셉 / 전략적 시장세분화란 바로 이런 것이다.

똑같은 시장에서 경쟁을 하더라도 각자 다른 기준축에서 1 등을 차지하고 있다.

회원규모 1 등 자리를 차지하는가 하면, 디자인 변경 자유도 1 등이라는 자리를 차지하는가 하면, 무료 쇼핑몰 호스팅 1 등이라는 자리를 차지하는가 하면, 독립쇼핑몰 솔루션 1 등이라는 자리를 차지하곤 한다.

물론 여기서 끝이 아니다. 가령 예를 들면 독립쇼핑몰 솔루션 분야를 또 다시 파고 들면 그 안에서 나름대로 각 업체들이 또 다른 기준축들을 내세워 그 기준 안에서는 자신을 1 등으로 만든다.

자신을 1 등으로 만드는 것이 바로 선점의 법칙 / 포지셔닝 / 컨셉 차별화 / 전략적 시장 세분화이다.

사실 모든 마케팅 전략은 선점의 법칙으로 시작해서 선점의 법칙으로 끝난다.

사업 아이템을 물색할 때부터 내가 선점할 기준축을 찾아낼 수 (혹은 만들어서 뽑아낼 수) 있는 아이템인지부터 심사숙고를 해야 되며, 모든 마케팅 전략은 내가 어떤 영역과 기준을 선점할 것인가가 기본 전제로 바탕이 되어 있는 상태에서 진행이 되어야 된다. 그리고 실제로 마케팅의 결과 소비자와 고객에게 내가 의도한 영역과 기준에서 1 등의 자리를 선점해냈는지를 평가해야만 된다.

단 제품 영역으로만 선점하고자 한다면, 선택의 범위가 상당히 좁아진다.

가령 예를 들어 빅사이즈 의류 쇼핑몰이라고 한다면, 77 사이즈 빅사이즈 의류 쇼핑몰이라고 하면, 이것이 제품 영역의 선점이다.

이것도 훌륭한 접근이지만, 선점의 영역을 고객층 (라이프 스타일 / 구매 성향 등) 으로까지 확장을 한다면,

상품 설명이 가장 디테일한 빅사이즈 의류 쇼핑몰, 구매자 한 명 한 명에게 편지를 써보내 주는 빅사이즈 의류 쇼핑몰 등의 전략은 평범하지만 비범한 쇼핑몰을 만들어 준다. 이것이 고객층의 선점이다.

(옷 살 때 이거저거 엄청 세심하게 따져보고 구입하는 고객, 쇼핑몰 운영자의 편지나 작은 배려에 쉽게 감동하는 감성형 고객)

제품 영역의 선점과 고객층의 선점이 함께 이루어질 경우 매우 강력한 브랜드 파워가 형성된다.

쇼천이의 글 역시 제품 영역의 선점과 고객층의 선점을 함께 하고 있다.

글 내용은 다른 쇼핑몰 마케팅 자료에서 찾아보기 힘든 독창적인 내용으로 구성이 되는데, 그 이유는 "쇼핑몰" 이라는 테마에 국한되지 않고, 다양한 마케팅 / 브랜드 / 심리학 영역의 지식들이 쇼핑몰이라는 테마를 중심으로 재창조 되었기 때문이다.

고객층의 선점의 경우 단순히 쇼핑몰 창업자 / 운영자로 타겟이 맞춰져 있지 않고, 쇼핑몰 운영 경력 6 개월차로 세팅이 되어 있다.

즉, 사업자 등록증 / 통신판매신고 등이나 도메인 등록법, 쇼핑몰 호스팅 선택, 키워드 광고 개념, 오픈마켓 입점법 등의 예비창업자들만 궁금해하는 사항들을 우리 독자들은 이미 다 알고 있다는 가정 하에 과감히 생략하고 있다.

모든 마케팅은 선점의 법칙으로부터 시작해서 선점의 법칙으로 끝이 난다.

그런데 선점의 법칙에 따르고자 한다면, 버려야 되는 것도 있을텐데..

그렇다. 특정 영역을 선점하기 위해서는 당연히 나머지 영역은 버려야만 된다.

그런데, 만약 "다 갖고 싶다" 면??

걱정하지 말자. 전형적인 예로 현재 쇼천이 웹진은 실제로 쇼핑몰 운영 경력 6 개월차만 구독하고 있지 않다.

예비 창업자도 보고 운영경력 2 년차도 보고, 옥션이나 다나와나 삼성전자의 직원도 보고, 한 번 크게 시행착오를 겪고 제 2 라운드를 준비하는 분도 본다.

여기에서 중요한 핵심은 쇼핑몰 운영 경력 6 개월차를 위한 정보는 위에 거론된 모든 사람에게 다 필요한 정보라는 점이다.

즉, 내가 선점하고자 하는 영역은 쇼핑몰 운영 경력 6 개월차이기 때문에 쇼핑몰 운영 경력 6 개월 째에 접어든 사람을 머리 속에서 그리며 글을 쓰지만, 실제로 형성이 되는 채널은 "인터넷 마케팅에 관심을 가지고 있는 모든 이" 이다.

내가 원한다면 예비 창업자만을 위한 정보, 일반적인 인터넷 마케팅 정보, 대기업을 위한 인터넷 마케팅 정보 등을 언제든 가져다 붙일 수 있다.

그러나 생각을 한 번 해보자.

채널이 전혀 없는 상태에서 모든 정보를 다루는 것과 하나의 특정 영역을 집중적으로 파고들어서 채널을 만드는 것...

어떤 것이 보다 전략적으로 풀어내기가 용이한가.

귀하의 쇼핑몰도 마찬가지이다.

모든 제품과 모든 고객을 다루는 (빅사이즈 의류 / 수제화 / 건강식품 식으로 영역 전체를 다 담고자 하는) 전략과..

77 사이즈 전문 쇼핑몰, 7 cm 하이힐 전문 수제화 쇼핑몰, 차문화를 즐기는 40 대를 위한 치매방지 국화차 등으로 뾰족하게 파고드는 전략 중...

어느 쪽이 더 명쾌한가.

단순히 컨셉을 들었을 뿐인데, 광고문구와 마케팅 전략이 머리 속에서 술술술 그려진다면, 아주 훌륭하게 선점의 영역을 찾아낸 것이다.

일단 채널이 형성이 되면, 그 이후엔 채널이 원하는 제품과 서비스를 추가하면서 자연스럽게 확장이 가능하다.

77 사이즈 의류를 팔던 쇼핑몰이 어느 날부터 66 사이즈도 판다고 탈퇴하지는 않을 것이며,
7 cm 하이힐 수제화를 팔던 쇼핑몰이 어느 날부터 부츠 수제화를 판다고 탈퇴하지 않을 것이며,
치매방지 국화차를 팔던 쇼핑몰이 어느 날부터 유기농 녹차를 판다고 탈퇴하지 않을 것이다.

물론 7 cm 하이힐 수제화를 팔던 쇼핑몰이 수제 핸드백을 판다고 해도 탈퇴하지 않을 것이다.

오히려 기존 고객들은 "오, 여기 장사 잘 되나봐. 인기 있는 쇼핑몰인가 봐. 이젠 여기서 수제 핸드백도 살 수 있어." 라면서 충성도가 더 강해지면 강해졌지 약해지지 않는다.

선점의 법칙을 따르더라도 첫 선점 영역으로만 앞으로 30 년 동안 파고들어야 되는 것은 아니다.

여기서의 중요한 전략적 포인트는 "일단 한 놈만 패" 이다.

다른 쇼핑몰이 모든 물건을 다 팔기 위해서 투자하는 자본 / 시간 / 인력 등을 우리는 오로지 한 점에 집중 투자를 하는 것이다,

그 영역과 기준축에서만큼은 나를 절대 따라올 수 없게....

다시 말하자면, 10 보 전진을 위한 1 보 후퇴이다.

자, 귀하의 쇼핑몰은 무슨 기준축으로 고객의 머리 속에서 1 등의 자리를 선점하고 싶은가?

우선 단순 접촉 법칙의 일반적인 시사점을 살펴보자. 위의 영업 사원의 예를 계속 이어서 생각해보자.

1. 탄착군을 어디로 잡을 것인지가 중요하다.
2. 단순 접촉 꺼리가 동질감을 형성시킬 수 있어야 된다.
3. 단순 접촉에서 브랜드 이미지를 형성시켜야 된다.
4. 입소문 바이러스를 퍼뜨려야 된다.
5. 알면 알수록 진국이라는 평이 퍼져야 된다.

탄착군은 최대한 가망고객의 순도가 높은 곳이어야만 된다.

단순접촉의 법칙을 적극 활용하고자 한다면, 처음부터 강하게 구매 권유를 하는 것이 아니기 때문에 약간의 시간 투자가 필요하다.

서서히 달궈서 일정 수준 이상의 투자가 누적이 되면 큰 힘 안들이고 꾸준히 충성고객을 확보하기 위한 전략이기 때문에,
탄착군 자체가 가망고객의 순도가 낮으면 정작 성과가 나와야 될 때에 고객을 단 한 명도 확보하지 못하게 된다.

가령 예를 들어 벤츠 영업사원이라면 골프 클럽 같은 곳을 돌아다녀야지, 10 년 안에 10 억 모으자는 재테크 동호회 같은 곳을 돌아다니면 안된다.

또한 단순 접촉 꺼리가 가망고객과 동질감을 형성시킬 수 있어야 되는데, 저 사람이 나와 접촉하기 위한 수단으로만 이것을 하고 있는 중이라는 생각이 들면 별로 안좋다.

가령 골프 클럽을 탄착군으로 잡았다면, 본인이 일단 골프를 좋아하고 골프를 치러 다닐만큼 성공한 비즈니스맨이라는 인식을 심어줘야지, 골프 클럽에 가망 고객이 많이 몰려있어서 가랑이가 찢어지더라도 영업을 위해 골프 클럽에 나왔다는 인식을 준다면, 한 방에 날파리 취급을 받게 된다.

이렇게 단순 접촉을 하는 과정에서는 브랜드 이미지를 형성시켜야 되는데, 가령 예를 들면, 벤츠 영업점 OOO 지점의 판매왕이라거나, 아니면 철두철미하게 먼지 하나까지 털어줄만큼 철저하게 고객 관리를 해준다거나, 아니면 인맥이 빵빵해서 언제든 내 사업에 도움을 줄 수 있는 사람을 연결해줄 수 있거나 등등 가망고객에게 유용한 사람이라는 브랜드 이미지를 형성시킬 수 있어야 된다.

그리고, 탄착군 안에서 누군가가 이 영업사원에게서 벤츠를 샀다면, 적어도 이 골프클럽 안에서만큼은 "내가 OOO 한테서 벤츠를 샀는데말야...." 라면서 입소문이 퍼져야만 된다. 이것 역시 우수한 영업사원이라면 모두 감안을 하여 관리를 할 것이다.

마지막으로 고객을 1 회용 종이컵으로 여기지 않고, 지속적인 신뢰와 호의적인 이미지를 강화해나가면서 그 고객의 주변 사람들까지 나의 가망고객군 네트워크 안으로 끌어들여야만 된다.

원래 단순접촉의 법칙은 세일즈 분야보다는 광고 분야에서 더 자주 인용된다.

대기업의 대중매체를 통한 광고들이 과연 브랜드 이미지 제고와 매출 향상에 도움이 되냐 안되냐를 논할 때 단순접촉 법칙을 많이 거론한다. 즉, 광고 자체를 통해서 즉각적인 매출로 연결이 안될지라도, 당장 무엇인가를 구입을 할 때에는 평상시에 한 번이라도 더 접해본 브랜드를 먼저 떠올린다는 것이 단순 접촉의 법칙의 원형이다.

쇼천이는 이 단순 접촉의 법칙 역시 어떻게 활용을 하느냐에 따라 상당히 실용적인 법칙이라는 것을 강조하기 위해 서두에 영업사원의 세일즈 과정에 대입을 시켜봤다.

그렇다면, 단순 접촉의 법칙이 인터넷 마케팅과 무슨 연관이 있을까?

이 점에 대해서 쇼천이는 3 가지 정도로 요약을 해보고자 한다.

1. 자본이 없다면 먼저 얼굴을 들이댈 꺼리가 있어야 된다.
2. 상품을 팔려 하면 할수록 스팸으로 전락한다. 일단 스팸 딱지를 떼라.
3. 상품 중심적 사고에서 채널 중심적 사고로 전환하라.

G마켓이나 옥션이나 인터파크 같은 곳은 단순 접촉의 법칙을 별로 고민하지 않아도 된다.

적당한 예산으로 적당한 TV 광고를 줄창 내보내고, 가장 잘 팔리는 물건들만 묶어서 몇 백만명에게 이메일로 보내주면 끝난다.

파격적인 이벤트나 할인행사 같은 것을 자극적인 디자인으로 꾸며서 이메일을 발송하면 그것으로 끝이다.

G마켓 / 옥션 / 인터파크 등은 브랜드 파워가 있어서 일정량 이상의 오픈율과 클릭율이 보장이 된다.

또한 상품 홍보 내용만 담았다 할지라도 수신거부를 하거나 일부러 피해다니는 사람은 없다.

이미 G마켓 / 옥션 / 인터파크는 내 일상생활 중의 하나이기 때문에 그 곳에서 오는 상품 홍보 내용은 모두 나에게 "알뜰한 장보기" 를 도와주는 고마운 컨텐츠들이지, 기분을 상하게 하는 스팸 정보들이 아니다.

그렇다면 국민적 대중성을 갖추지 못한 쇼핑몰들은 어떠할까?
브랜드 파워는 커녕 브랜드 인지도조차 제로에 가까운 쇼핑몰들은 어떠할까?

이 곳에서 보내는 정보 중 99 % 는 스팸 쓰레기로 인식된다. (실제로 그렇다는 것이 아니다. 일반 소비자들의 생각이 이러하다.)

메일함을 열면 매일 도착하는 수 백통의 이메일들 중에서 소비자가 컨텐츠 / 유용한 정보라고 인식되어지는 메일은 10 여 통 내외이다.

그 10 여 통 안에 G마켓 / 옥션 / 인터파크 같은 브랜드들이 이미 떡하니 좌석을 차지하고 있다.

그리고, 아직 남아있는 빈 좌석에....귀하의 쇼핑몰이 들어가 줘야 된다.

만약 그렇지 않다면, 귀하의 쇼핑몰은 누군가가 제발 다시 방문해주기만을 손놓고 마냥 기다리는 수동적인 쇼핑몰이 될 수밖에 없다.

자본 / 브랜드 파워 / 브랜드 인지도가 아직 없는 상태라면, 꺼리낌 없이 얼굴을 마구마구 들이댈 꺼리가 있어야만 된다.

앞에서도 거론했듯이 브랜드 파워가 있는 쇼핑몰의 상품 홍보는 "알뜰한 장보기" 를 도와주는 고마운 컨텐츠들이고,
그렇지 않은 쇼핑몰의 상품 홍보는 "스팸 쓰레기들" 이라고 했다.

정말 안타까운 일이지만, 우리 자신조차도 메일함을 열어볼 때 이런 색안경을 끼고 본다.

가비아몰이나 후이즈몰 같은 곳에서 "실속형 쇼핑몰 운영자를 위한 고급템플릿 모음" 이라는 메일이 오면 안열어보면 왠지 손해 볼 것 같은데,

어디 듣도보도 못한 웹에이전시에서 "실속형 쇼핑몰 운영자를 위한 고급템플릿 모음" 이라는 메일이 오면 보나마나 뻔한 싸구려 디자인 홍보 스팸메일이라고 색안경을 끼고 보지 않는가.

브랜드 파워나 브랜드 인지도가 없다면 일단은 "스팸 쓰레기" 라는 딱지를 떼내기 위한 각고의 노력이 필요하다.

그러기 위해서 가장 필요한 것이 바로 단순 접촉이다.

"쇼핑몰 운영자가 반드시 체크해야 될 쇼핑몰 디자인 체크리스트 10" 과 같은 제목으로 메일이 나가고 지속적으로 이러한 시리즈를 만들어낼 수 있다면, 이것이 바로 단순 접촉의 훌륭한 예라고 할 수 있다.

상품 중심적 사고를 가지고 있으면, 모든 것이 상품 홍보와 직결이 된다.

중요한 것은 브랜드 파워나 인지도가 없다면 이런 상품 홍보는 모두 스팸으로 전락한다는 것이다.

나의 쇼핑몰(이메일)을 물건을 살만한 곳으로 만드는 것도 중요하지만, 나의 쇼핑몰(이메일)을 유용한 정보 채널로 인식시키는 것도 중요하다.

가령 예를 들어 상품 좋고 가격도 저렴한 유아용품 쇼핑몰로 만드는 것도 중요하지만, 첫 출산을 한 아기엄마들을 위한 육아상식을 접할 수 있는 유용한 정보채널로 가꾸는 것도 매우 중요하다.

유아용품 상품 리스트만 만들어 놓은 쇼핑몰 혹은 이메일은 항상 G마켓 / 옥션 / 인터파크 혹은 업계 1 위의 전문 쇼핑몰의 그림자에서 벗어나기 힘들지만, 육아상식을 잔뜻 모아놓은 쇼핑몰 혹은 이메일은 대한민국에서 유일무이한 정보채널로 인식이 된다.

매출은 이 채널을 줄기차게 드나드는 아기 엄마들이 납득할만한 수준의 상품력과 가격경쟁력만 갖추면 자연스럽게 일어난다.

또한 아기 엄마들의 정보 창고이기 때문에 굳이 현재 팔고 있는 제품들이 아닐지라도 수요가 발견되는 제품을 언제든 추가로 제공할 수 있게 된다.

단순 접촉의 법칙은 "아무리 작고 사소한 접촉이라 할지라도 매출향상과 브랜드 이미지 제고에 도움이 된다." 정도의 의미이지만,

이것을 마케팅에 활용하고자 한다면, 가장 공격적이고 가장 적극적인 마케팅 전략을 요구한다.

왜냐하면, 이런 단순 접촉이 소비자에게 있어 유용한 접촉이라고 판단이 되어져야 되고, 그 결과 매출 발생과 브랜드 이미지 제고에 영향을 끼칠 정도의 양질의 접촉으로 가공해내야 되기 때문이다.

물론 실전에서 적용하는 것에는 그리 큰 어려움은 없다. 생각보다 굉장히 쉽다. 바로 오늘 저녁부터도 실천할 수 있다.

쇼핑몰에 게시판을 하나 만들어서 가망고객군 / 충성고객군에게 유용한 정보를 담으면 된다. 그리고, 상품 정보 웹진을 주 1 회씩 보내고 있었다면 주 3 회로 늘여서 2 번은 컨텐츠를 보내고 1 번은 상품 정보를 보내면 된다. 그리고 회원가입을 하지 않는 방문자도 이 웹진을 구독신청할 수 있게끔 구독신청란을 만들어놓으면 된다.

그러나, 가장 큰 장벽은 바로 가치관의 변화이고, 실행으로 옮기는 마인드의 변화이다.

항상 모든 것이 그렇듯이, 그것을 실제로 행함에 난관이 있는 것이 아니고, 실제로 행하기까지 결단을 내리는 것에 난관이 있다.

이 세상에서 가장 먼 거리는 "머리에서 손까지의 거리" 라는 말이 있을 정도이니까 말이다.

이런 7 회 방문 후 구매법칙은 많은 마케팅 서적에서 거론되기 때문에 대부분의 쇼핑몰 운영자들도 잘 알고 있다. 그러나, 그냥 단지 "사람은 하루에 3 끼를 먹는다" 는 것과 같은 무의미한 숫자 개념 정도로만 가볍게 여기고 넘어가는 것이 아쉽다.

이 7 회 방문 후 구매법칙에는 아주 귀중한 마케팅 전략의 힌트가 숨어있다.

물론 보는 사람에 따라 각기 다른 힌트를 뽑아내겠지만, 쇼천이가 나름대로 3 가지 정도를 뽑아본다면 아래와 같다.

1. 최소 7 일 간격으로 무엇인가 새로운 것이 올라와야 된다.
2. 기대심리를 자극할만한 요소를 만들어야 된다.
3. 내가 먼저 접근할 수 있는 관계를 만들어야 된다.

하나씩 차례대로 살펴보자.

우리 쇼핑몰에 7 회를 방문하는 사람은 이 쇼핑몰로 갈까 저 쇼핑몰로 갈까 선뜻 결정을 못하고 있는 가망 고객이다. 우리는 이 쇼핑몰이냐 저 쇼핑몰이냐를 고민하는 사람을 보다 더 집중공략을 해야 된다.

그러기 위해서는 우리 쇼핑몰 자체가 생동감이 넘치고 컨텐츠 / 상품 / 이벤트의 업데이트가 꾸준히 자주자주 올라온다는 사실을 알려줄 필요가 있다.

가장 간단한 것으로는 Q&A 게시판이나 후기 게시판에 글들이 등록되는 것인데, 조금 더 적극적으로 생각을 해본다면, 컨텐츠 / 신상품 / 이벤트 등을 주기적으로 자주자주 올리는 것이 좋다.

컨텐츠의 경우는 운영자가 올리는 컨텐츠와 쇼핑몰 고객들이 올려주는 컨텐츠로 나눌 수 있다.

운영자가 올리는 컨텐츠의 경우는 쇼천이의 경험상 주 1 회 정도면 적당한 간격이다. 컨텐츠를 제작하기 위해 과부하도 안걸리고, 기다리는 사람들도 1 주일 정도는 흔쾌히 기다려 준다.

고객들이 올려주는 컨텐츠로 가장 손쉬운 것이 Q&A 게시판과 후기 게시판인데, 이것 이외에도 쇼핑몰 방문자들이 보다 더 쉽게 참여할 수 있는 계기를 꾸준히 연구하여 리드해줘야 된다.

신상품의 경우는 유행이나 유통기한 등에 크게 민감하지 않다면, 일부러 일정량씩 끊어서 올리는 것이 보다 효과적이다.

가령 이번 달에 신상품을 30 개를 준비했다면..

이 30 개를 하루에 한 방에 올려놓고 1 개월 동안 신상품을 전혀 추가하지 않는 것보다

고의적으로 하루에 1 개씩만 올리는 것이 효과적이다.

많은 쇼핑몰 운영자들이 상품 수 구색에 많이 연연하는 모습을 보는데, 솔직히 툭 터놓고 말하자면,
카테고리 수 10 개 이상 / 카테고리당 상품 100 개 이상 / 총 1,000 개 이상의 상품을 갖추지 않는다면, 누가 봐도 상품이 풍부하다고 여기지 않는다.

곧 경쟁 전략에 대한 글을 쓸 때도 한 번 거론하겠지만, 경쟁 팩터를 무엇으로 잡느냐가 굉장히 중요한다. 아직 안정 궤도에 오르지 못한 쇼핑몰은 경쟁 팩터로 규모(상품 구색)를 잡으면 절대로 안된다.

어차피 상품 수가 1,000 개를 넘기지 못하면 빈약한 쇼핑몰로 인식이 되니, 한 번에 몽땅 올릴 생각은 하지 말고,
10 단계나 20 단계로 나눠서 끊어서 올리면서 "매주 금요일 신상품 30 개씩 업데이트" 혹은 "매일 신상품이 5 개씩 업데이트" 와 같이 어필하자.

이벤트의 경우도 상당히 많은 오해들을 하고 있는데, 경품으로 자동차를 준다거나 하다못해 MP3 플레이어를 주지 않는 이상 사람들은 이벤트로 쳐주지도 않는다.

하물며, 회원가입을 하면 적립금 500 원 (많아봐야 5,000 원) 을 준다는 회원가입 이벤트는 이벤트라고 보기는 커녕 "여기 장사 참 안되나보군" 이라는 생각만 들게 만든다.

이벤트에 대해 자세한 이야기를 나누기 위해서는 일단은 "이벤트" 라는 단어의 의미부터 정리를 해야 되는데, 나중에 차차 다뤄보기로 하고,

신선하고 생동감 있는 쇼핑몰의 느낌을 주고자 한다면, 끊어지지 않는 이벤트 (특히 기존 구매고객을 대상으로 하는 이벤트) 를 진행해야 된다.

이벤트를 물건을 사면 공짜로 무엇인가를 얹어주는 것으로만 생각하지는 말자.

이벤트를 "기존 고객과 재미있게 놀기" 라고 생각을 하고 기획을 해보자.

기존 고객들과 재미있게 놀고 있는 모습을 가망 고객들이 보면, 나도 저기 껴서 놀고 싶다라는 생각을 가지게 된다.

위에서 이야기 한 것처럼 최소 7 일 간격으로 새로운 것을 올리는 목적은 "기대 심리를 자극하는 것" 이다.

우리 쇼핑몰에 들어와서 A,B,C 쇼핑몰의 가격과 비교만 하고 떠나는 방문자가 우리 쇼핑몰의 충성고객이 될 가능성이 거의 희박하다.

이런 고객은 한 번은 구매했을지라도 항상 인터넷 창을 10 개 정도 띄워놓고 우리 쇼핑몰과 다른 쇼핑몰의 가격을 비교하고 있다.

그리고 이런 고객들은 "가격 비교" 를 하고 싶을 때에만 방문한다.

만약 우리 쇼핑몰의 고객이 몽땅 이런 사람들이라고 한다면, 운영자는 상당히 피곤할 것이다.

영양가 있는 충성고객을 얻고 싶다면, 일단 기대심리를 자극하는 노하우를 터득해야 된다.

지금 이 글의 경우도 큰 타이들은 "인터넷 쇼핑몰 창업과 마케팅을 위한 인터넷 마케팅 절대 법칙 Best 10" 이다.

그리고 작은 타이틀은 "쇼핑몰 창업과 인터넷 마케팅의 절대 법칙 [02] - 7 회 방문 후 구매 법칙" 이다.

쇼천이가 앞으로 절대법칙에 대한 글을 10 개를 쓸 것인데, 이 글은 두 번째 글이고, 앞으로 8 개를 더 쓰겠다는 것을 무언 중에 어필하고 있는 것이다.

"내일은 무엇이 올라올까?" 라는 기대심리를 자극해야만 가망 고객의 쇼핑몰 방문 횟수와 방문 주기가 빨라진다.

그리고, 이렇게 습관적으로 방문하는 가망 고객은 언제든 나의 고객으로 만들 수 있다.

또 다른 시사점은 관계 형성이 매우 중요하다는 것이다.

물론 7 회 방문이라는 숫자는 상징적으로 받아들여도 된다.

우리가 여기에서 주목해야 되는 것은 가망 고객이 우리 쇼핑몰에 재방문하는 것을 컨트롤 할 수 없다는 것이다.

그러나, 만약 100 % 까지는 못되더라도 그 중 일부의 재방문을 촉진시킬 수 있는 방법이 있다면 어떻게 될까?

회원가입도 하지 않고 그냥 둘러보고만 나가는 가망 고객에게 먼저 다가갈 수 있는 방법으로는 무엇이 있을까?

바로 옵트인 (이메일을 보내달라고 동의한) 이메일 주소 수집이다.

회원가입이라는 아주 귀찮은 행동 대신에 이메일 주소와 이름만 남기고 떠나게끔 만들면 된다.

이게 가능하냐고 의심하지는 말자.

이 글을 읽고 있는 귀하도 이 글을 이메일로 받아보고 있지 않은가.

일단 이메일 주소만 확보하게 되면 그 사람이 회원 가입을 하던말던 크게 상관이 없다.

웹페이지에서 설득하는 것이나 이메일 상으로 설득하는 것이나 원칙은 똑같으므로....

명심하자. 물건을 판매하는 것보다 관계를 형성하는 것을 먼저 생각하자.

지금까지 7 회 방문 후 구매 법칙의 시사점을 살펴봤다.

이제부터 귀하는 7 회 방문을 의식하여 최소 1 주일 간격으로 신선한 업데이트를 하고, 다음엔 무엇일까라는 기대심리를 자극하면서, 내가 먼저 접근할 수 있는 방법을 적극적으로 모색해야만 된다.

7 회 방문을 촉진시키면서 7 회 방문 안에 설득하기 위한 적극적인 전략들을 기획해보자.

[ 출처 : http://blog.daum.net/lnfeye/5664763 ]

모든 것은 3 초의 승부이다.

우리는 장동건을 봄과 동시에 그 자리에서 바로 "잘 생겼다!" 라고 외친다.

그 누구도 이렇게 분석하지는 않는다.

1. 눈은 어떻게 생겼나?
2. 눈썹은 어떻게 생겼나?
3. 속눈썹은 어떻게 생겼나?
4. 눈동자의 색깔은 어떠한가?
5. 코는 어떻게 생겼나?
6. 입은 어떻게 생겼나?
7. 귀는 어떻게 생겼나?
8. 이목구비가 어떻게 배치되어 있나?
9. 턱선은 어떠한가?
10. 얼굴 크기는 어떠한가?
11. 얼굴의 형태는 어떠한가?
12. 피부색은 어떠한가?
13. 피부 상태는 어떠한가?
14. 헤어스타일은 어떠한가?
15. 모발의 상태는 어떠한가?
16. 목의 두께는 어떠한가?
17. 목의 길이는 어떠한가?
18. 목선은 어떠한가?
19. 키는 몇인가?
20. 어깨 넓이는 어떠한가?
21. 등등등.......

결론 : 외모 체크 항목 200 개를 10 분간 면밀히 체크해본 결과, 장동건은 잘 생겼다.

그런데, 이런 뻔한 이야기를 왜 하냐고 생각하고 있지는 않은가?

"당연히 이렇게 생각하는 사람은 없지. 0.1 초만에 잘 생겼다라고 판단하는게 당연지사 아냐??"

그렇다면, 이 이야기도 공감하리라 생각한다.

"쇼핑몰 방문자 혹은 네티즌은 이것이 나에게 유용한지 유용하지 않은지 3 초 이내에 판단한다."

수 백 개의 척도를 가져다놓고 우리 쇼핑몰 / 홈페이지를 분석하는 사람은 이 지구 상에서 딱 한 명, 바로 나 자신 뿐이다.

아주아주 중요한 사실은 놀랍게도 수많은 쇼핑몰 / 홈페이지 운영자, 인터넷 마케터들이 이 사실을 망각한다는 것이다.

만사를 제쳐두고 가장 먼저 해결해야 되는 과제, 매출이 생기는지 안생기는지를 결정짓는 첫 번째 관문, 그것이 바로 3 초 룰이다.

로그 분석 결과를 보라. 오늘 총 방문자의 50 % 이상이 메인페이지만 보고 3 ~ 10 초 이내에 나가고 있다면, 이 3 초룰에서 이미 탈락이다.

수 백 개의 척도에서 우수한 점수를 받더라도 3 초 룰을 만족시키지 못하면 아무런 의미가 없다.

앞에서 사람의 외모를 예로 들었기 때문에 "쇼핑몰 / 홈페이지의 디자인" 을 가장 먼저 떠올리고 있는지도 모르겠지만, 디자인은 3 초 이내에 사람을 설득할 수 있는 수많은 요소들 중의 하나일 뿐이다.

3 초 이내에 소비자를 확 끌어당길 수 있는 방법으로 예쁜 디자인만을 떠올리지는 말아주길 바란다. (수많은 방법들이 있다.)

쇼핑몰 / 홈페이지를 방금 오픈한 운영자나 인터넷 마케터가 수시로 수백 개의 체크 항목이 적혀있는 종이를 손에 쥐고 종이가 닳고 닳도록 수십 번을 체크하는 것을 자주 본다.

쇼천이는 일단 그 종이는 구석으로 집어치워놓고, 단 한가지 질문에만 집중해보기를 권유해 본다.

"우리 쇼핑몰 방문자에게 나는 3 초 이내에 무엇을 어필할 것인가? (무엇을 클릭하게 만들 것인가?)

그리고, 그것을 웹페이지의 어느 영역에서 어떻게 표현해야 될 것인가?"

이 단 한 가지 질문만이라도 완벽히 소화해 내는 것이 수백 개의 체크 항목을 완벽하게 소화해 내는 것보다 훨씬 파워풀하다.

쇼핑몰 / 홈페이지의 방문자는 3 클릭 이내에 자신이 원하는 것을 찾아내지 못하면 바로 떠나버린다.

3 초룰에서 이미 한 번 설득되어진 방문자라 할 지라도 그 이후에 3 클릭 이내에 자신이 원하는 것을 찾아내지 못하면 슬슬 짜증이 나기 시작하고, 성격이 급한 사람은 바로 인터넷 창을 닫는다.

3 초 룰의 설득이 안먹힌 방문자라 할지라도 반사적으로 (기계적으로) 무엇인가를 클릭해볼 수도 있는데, 이것은 무엇인가를 찾기 위한 클릭이라기보다는 "어쨋든 조금 더 둘러보자" 는 탐색적 클릭이라 볼 수 있다.

이러한 탐색적 클릭자는 불과 3 클릭 안에 "이 곳이 어떤 곳인지 살펴보자" 는 목적을 충분히 달성 할 수 있다.

쇼핑몰의 메인 화면이 뜬 후 어떤 메뉴이든 3 클릭만 하면, 이 곳의 상품이 대략 어떻게 구성이 되어 있는지, 상품 후기는 어떻게 올라와 있는지, 이 곳의 운영자는 어떤 마인드를 가지고 있는지, 상품 설명은 어떤 규칙에 의해 작성되어 있는지, 판매 / 배송 / 환불 규정은 어떻게 정해져 있는지, 상품군의 가격들이 어떻게 책정이 되어져 있는지 등등 모든 것을 파악할 수 있다.

이것이 바로 3 클릭 룰이다.

그렇기 때문에 우리는 3 클릭 이내에 방문자에게 흡족한 느낌을 주어야 된다.

"이 곳에서라면 사도 괜찮겠군..." 이라는 만족감을 말이다.

3 클릭 룰은 3 초 룰과 맞먹을 정도의 파워를 가지고 있다.

우리 쇼핑몰 / 홈페이지의 방문자에게는 일단 KISS 부터 해야 된다.

KISS 는 Keep It Simple, Stupid 혹은 Keep it short and simple 의 줄임말이다.

반드시 기억하자. 방문자는 3 초 X 3 클릭 = 10 초 이내에 우리 쇼핑몰 / 홈페이지의 모든 것을 파악하고 이미 결정을 내린다.

더 둘러볼 것인가, 가차없이 창을 닫고 다른 쇼핑몰 / 홈페이지로 갈 것인가...

우리는 일단 KISS 부터 해야 된다.

한 가지 더 놀라운 사실은 하나의 상품에 대한 설명글을 불과 5 초 이내에 다 읽을 수 있는 곳이 그렇게도 많다는 것이다.

쇼핑몰 / 홈페이지의 방문자는 디테일한 상품 소개를 원한다.

3 초 룰과 3 클릭 룰에서 합격이건 불합격이건 60 초 디테일의 룰에서 탈락이 되면 모두 다 말짱 도로묵이다.

3 초 룰과 3 클릭 룰의 종착역은 바로 60 초 디테일의 룰이다.

결국 소비자가 지갑에서 돈을 꺼낼지 말지를 결정하는 곳은 바로 이 상품 소개 페이지이다.

3 초 룰과 3 클릭 룰은 보다 많은 방문자에게 보다 강한 임팩트와 함께 보다 설득력을 살려서 보다 빨리 상품 소개 페이지를 보여주기 위한 것이다.

일단 바로 방금 전까지는 3 초 이내에 그리고 3 클릭 이내에 원하는 것을 못찾으면 가차없이 떠나던 방문자들일지라도 상품 소개 페이지에 딱 도착함과 동시에 태도가 180 도로 바뀐다.

방문자들은 상품 소개 페이지에서만큼은 보다 많은 글씨와 보다 많은 사진을 보기를 원한다.

수단과 방법을 가리지 말고 반드시 60 초 이상을 방문자가 구경할 수 있게끔 내용을 채워넣어야만 된다.

60 초 디테일의 룰에서 탈락된 상품이 몇 백 개가 있을지라도 절대로 팔리지 않는다.

우리는 3-3-60 법칙에 목숨을 걸어야만 된다.

자나깨나 3-3-60 법칙에 고심해야 된다.

3 초 이내에 강력한 임팩트와 함께 내가 원하는 메세지를 전달하는 노하우와,
3 클릭 이내에 방문자가 원하는 페이지에 도달 할 수 있는 UI 설계 노하우와,
60 초 이상 상품을 설명할 수 있는 상품 설명 소개 페이지 제작 노하우를

어떻게 개발해나갈 것인지 쉬지 않고 고민해야 된다.

우리는 항상 3-3-60 법칙에 대한 강박관념에 빠져 살아야만 된다.

그것이 웹페이지로 사람을 설득해야 되는 쇼핑몰 / 홈페이지 운영자, 인터넷 마케터에게 주어진 절대 운명이다.

[ 출처 : http://blog.daum.net/lnfeye/5664759 ]